La vida sería maravillosa si se pudiera identificar clientes potenciales, aprender sobre ellos, entregar una propuesta comercial y obtener una respuesta sin objeción alguna. Incluso aunque en un principio nos dijeran  «no», todavía tendríamos oportunidad de lanzar un cierre. Podríamos seguir adelante. En REALIZA Consulting te contamos qué hacer cuándo te sueltan la objeción me lo voy a pensar.

Cuando escuchas la objeción «me lo voy a pensar»

Por desgracia, muchos clientes potenciales quedan atrapados en el interminable bucle «Déjame pensarlo» . ¿Por qué los potenciales no toman decisiones? Porque seguro que ellos no tienen tanta prisa.

En un reciente curso de Venta Consultiva surgió la objeción me lo voy a pensar y me quedé con la intriga de ver qué es lo que hacen los vendedores exitosos cuando están con un cliente y surge esta dilación. Las respuestas y conclusiones las tienes en este artículo de hoy.

El Miedo

Los clientes están preocupados por tomar la decisión equivocada o específicamente, decidir algo que les va a costar dinero. Y esto ocurre con clientes que puede que ya hayan perdido dinero con anterioridad por una mala decisión.

QUÉ HACER

Convertir nuestra Solución (producto o servicio) en la opción más segura del mercado. No estamos hablando de inventarnos estudios o informes que avalen nuestra solución, hablamos de argumentar en base a beneficios relacionados con la seguridad de la satisfacción de los clientes que ya la están usando o la tienen. Se trata más de argumentar la prueba social que ningún otro aspecto.

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Retrasar

La gente tiende a procrastinar. Posponemos el tomar decisiones porque ese tema no está en primer plano.

Los clientes siempre piensan que tienen problemas más urgentes que resolver. Si a este tipo de personas el médico les dice que tienen los primeros síntomas de una enfermedad grave, es poco probable que ignoren el consejo porque no mostraban ningún síntoma antes.

QUÉ HACER

Porque algo no ha ido mal no quiere decir que haya que quedarse quieto a esperar que falle. Seguro que has oído hablar del tipo que saltó de un rascacielos y cuando estaba a la altura del décimo piso 10 dijo: «Hasta ahora, todo bien» . Haz hincapié en por qué sientes que las acciones que recomiendas son mejor que su status quo actual.

Demasiadas alternativas

Los malos asesores comerciales son los que a veces asustan a los potenciales clientes. Si dudan de si su propuesta no va a ser aceptada, incluyen un par más de alternativas (como Groucho Marx). Otros quieren mostrar a los potenciales clientes que son sofisticados e inteligentes y presentan un universo de soluciones. Frente a este tipo de presentaciones, que a veces ni entienden, los potenciales no eligen ninguna.

QUÉ HACER

De entrada debemos explicar que hemos considerado varias alternativas como posibles soluciones. En tu opinión, esta elección es la que vas a recomendar como profesional de… y por las siguientes razones. Ellos se darán cuenta que has hecho los deberes. Pueden preguntarte acerca de las otras soluciones si son curiosos o les pudiera interesar. La mayoría de la gente sólo quiere oír tu mejor sugerencia.

No ven tu valor

Muchos clientes potenciales millenials piensan que «ya hay una aplicación para eso» y asumen el cortar al mensajero y que tratar directamente con el proveedor les ahorrará dinero. No sienten que su necesidad sea urgente y puesto que piensan que todos los productos y proveedores «son lo mismo», van a esperar hasta que algo más barato se presente.

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QUÉ HACER

Cuando las soluciones que vendes son intangibles la cosa se complica. Adivinanza: ¿Qué tienen en común las batas de hospital y un seguro de salud? Pues que cubren menos de lo que te piensas. Se necesita un profesional con conocimiento profundo del producto o servicio que sepa tangibilizar los beneficios que tu solución tiene, alguien que trate de unir el producto con la situación específica del cliente.

Amistades peligrosas

Trabajan con otro profesional que puede ser incluso un familiar o amigo directo. A pesar de que el trato no podía ser todo lo bueno que debiera, no son tan malos. Hacer negocios con alguien más podría implicar un enfrentamiento con su proveedor actual.

QUÉ HACER

Los potenciales clientes pueden llegar a tener 3 proveedores de confianza para la misma solución. No cites estadísticas y menciona que esperabas que trabajasen con alguien ya. «Las empresas de éxito suelen tener varios asesores en cartera. Ustedes son, obviamente, una empresa de éxito. ¿Cuántos proveedores tenéis?».  Recuerda: La gente se identifica con la palabra «éxito «.

Las personas no toman decisiones por muchas razones. Al adoptar un enfoque de colaboración, no de confrontación, estás dando los primeros pasos para resolver el problema.

Hasta aquí nuestros consejos para superar la objeción «me lo voy a pensar». Si lo deseas, puedes dejarnos tus comentarios más abajo. Estaremos encantados de leerte.

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