A la gente le encanta comprar, pero odia la venta. Seguro que has escuchado esta frase más veces pero pero no es del todo cierto. Lo que si es cierto es que a la gente no le gusta sentirse presionado a comprar algo que no quieren o no necesitan. Hoy en Realiza Consulting te recomendamos que, no vendas, que te compren.
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No vendas, que te compren
A la gente si le gusta, les encanta, que les vendan productos que si anhelan tener.
Hace muy poco que el gigante Apple anunció la salida a venta de su nuevo smartphone. Los de Cupertino ya habían anunciado el móvil hacía un año y apenas había mucho más que compartir con el público.
Pero la gente que ama de Apple no se perdió el evento en vivo, lo siguieron por Internet o pasaron horas leyendo artículos y notas de prensa.
¿Por qué?
Porque ellos quieren ser vendidos.
Mejorar tu aptitud comercial y tus resultados está en tu mano
Queremos que nos seduzcan
El ser humano es aspiracional.
Queremos ser más, hacer más y tener más.
Nos encanta cuando se nos muestra lo buenos y mejores que vamos a ser cuando hacemos alguna compra. (Por eso funciona tan bien el hacer que el cliente se vea usando el producto o con él puesto).
Queremos que nos reconozcan como parte de algo.
Queremos ser incluidos. Queremos ser parte de una tribu, un grupo que habla a nuestros valores y nuestras creencias.
Usamos la ropa y las marcas de nuestra tribu.
Nos encanta cuando alguien nos muestra cómo pertenecer a esa tribu, el sentimiento de pertenencia (mensaje para vendedores).
Queremos racionalizar nuestras decisiones.
A la gente les encanta comprar, y les gusta más tener a alguien que les ayude a racionalizar sus decisiones.
Nos encanta tener a alguien nos proporcione un argumento lógico y justificar así nuestras decisiones emocionales. Primero compramos por nuestro cerebro emocional, después, el racional busca justificar esa compra. Tu papel es ser los dos cerebros de tu cliente. El emocional para ayudarle a elegir y el racional para darle argumentos para justificar la compra.
A la gente en general, les gusta que les digan que pueden tener lo que quieren, y quieren que se les diga cómo pueden alcanzarlo.
Los retos para las ventas Business to Business de empresa a empresa son las limitaciones que impiden que nuestro cliente pueda hacer las inversiones necesarias. También la distribución de las diferentes necesidades de los diferentes departamentos implicados e interesados y el poder del status quo actual y de la resistencia al cambio.
Incluso con estos desafíos, la gente todavía quiere que le digan que pueden tener lo que quieren. Si quieres ser un gran vendedor, no vendas, vende lo que tienen que hacer para tener o ser lo que quieren.
Good Sales!
