En el artículo de hoy de Realiza Consulting te queremos contar brevemente qué es la Venta Consultiva desde sus orígenes hasta sus principales características.
Orígenes de la Venta Consultiva
El término «Venta Consultiva» apareció por primera vez en la década de 1970 en el libro del mismo título escrito por Mack Hanan.
En él se describe una técnica de venta en la que el vendedor actúa como un Consultor experto para su cliente potencial.
Su trabajo es hacer preguntas para determinar las necesidades del cliente y luego usar esa información para seleccionar el mejor producto o servicio para esas necesidades concretas.
Como es lógico, el proceso de venta consultiva ha ido mejorando y mucho con el tiempo hasta llegar a ser lo que hoy conocemos y que forma parte de la venta híbrida.
La Venta Consultiva hoy
En un entorno altamente competitivo donde cada vez se copian más rápidamente las innovaciones y donde los clientes nos perciben como una oferta comodities, se hace más necesario que nunca evolucionar nuestro sistema de venta para que aporte un valor añadido y nos diferencie de los demás en nuestro propio beneficio.
Como sucedía hace unos años, en mercados poco competitivos vender sin poner el foco en el cliente era posible. Hoy día, la enorme cantidad de alternativas que manejan nuestros clientes hace que tener un buen producto y servicio no sea suficiente.
Intentar convencer a los clientes de que tenemos el mejor producto, tiene cada vez MENOS EFECTO
Ocurre que hoy en día, nuestros clientes, no nos compran porque el producto sea mejor o más barato, si no que vendemos porque somos mejores compañeros de viaje que nuestros competidores en un entorno de mercados convulsos.
Por todo ello es necesario un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva, lo que nos proporcionará nuevas ventajas competitivas.
Los sistemas y procesos de venta tradicional han quedado obsoletos en el contexto actual en el que nos encontramos.
La Venta Consultiva (V.C) se caracteriza por marcar la diferencia entre tu negocio y tus clientes porque el proceso de V.C está principalmente enfocado en la experiencia que el cliente potencial va a sentir y notar durante las interacciones que protagonicéis.
Se trata de la forma de encontrar maneras de proporcionar a tus clientes potenciales valor y enfocarlo todo sobre ellos y sus necesidades.
No se trata de tu producto, tu negocio o tus números. La V.C no trata de ti, trata del Cliente, de sus números, de sus necesidades de su negocio.
Venta de Soluciones
A veces esto se conoce también como la venta en base a Soluciones porque en lugar de promocionar un producto existente, el consultor comercial se centra en el dolor o dolores (necesidades) del cliente y aborda el tema con soluciones (productos y servicios) que calmen precisamente ese dolor.
La venta no es un fin en sí misma.
En este modelo de aproximación, el vendedor proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.
Para ello es necesario:
Centrar la venta en las necesidades del cliente en lugar de en los beneficios del producto, supone un cambio radical en los antiguos procesos de venta.
La Clave de la Venta Consultiva
Abandonar la idea del «yo, mi, me, conmigo» para adaptarlo al Cliente y sus necesidades particulares o de negocio. Pasar de centrar nuestros esfuerzos comerciales en el producto para poner en su lugar a nuestro cliente.
Los Pilares de la venta consultiva
Para poder aportar este valor añadido a nuestros clientes necesitamos basarnos en el proceso de Venta Consultiva que se apoya en los siguientes pilares:
1. Posicionar al vendedor como consultor.
El vendedor ha de ser percibido por el cliente como un consultor, es decir, como alguien experto en el negocio y con conocimiento de mercado. El vendedor consultor ofrece al comprador una visión de la solución a los problemas de sus clientes.
2.Detrás de compradores y vendedores hay personas.
La empatía es una herramienta clave para que el consultor construya relaciones de forma intuitiva. Es necesaria la capacidad de escuchar y de transmitir sinceridad desde la primera llamada. Esta sinceridad se transformará en confianza, creando relaciones de fidelidad a largo plazo.
3.Diagnosticar antes de prescribir.
La impaciencia es un error de los vendedores tradicionales.
El consultor no ataca con manidos argumentos sobre el producto, pregunta adecuadamente sobre su negocio y clientes, diagnosticando el problema y construyendo una visión conjunta del problema y de la solución antes de presentar la oferta.
Piensa en cómo un médico o un abogado trata a un cliente. Suelen comenzar por sentarse y hacer una serie de preguntas acerca de la historia del cliente, a continuación, una serie más específica de preguntas sobre el problema actual. Luego combinan esta información con sus conocimientos profesionales para llegar a un plan para resolver el problema.
4. Apoyarse en las necesidades del cliente.
Toda venta consultiva comienza cuando el cliente da a conocer su necesidad al vendedor.
Para ello hay que identificar sus necesidades realizando preguntas que hagan que el cliente visualice al vendedor como alguien que las conoce y que también posee las soluciones.
5.El cierre como proceso implícito.
Cuando se llega al final del proceso de venta el cierre es automático porque has conocido qué es realmente lo que le preocupa y cómo tu solución puede ayudarle. No es necesario cerrar la operación porque si le das lo que necesita, el mismo te lo solicita.
Esperamos que nuestro punto de vista te haya servido para aclarar o informar sobre lo que la Venta Consultiva significa. Si lo deseas puedes echar un vistazo a más información sobre esta nueva metodología en el siguiente enlace:
