Una de tus principales responsabilidades como Director comercial es utilizar todos los datos disponibles para poder fijar metas u objetivos de ventas que se traducirán en una mayor productividad y victorias del equipo. Hoy desde Realiza Consulting hablamos de Objetivos de Ventas.
Definiendo Objetivos de ventas
¿Estamos fijando objetivos de una manera que permita a tu equipo crecer en realidad? ¿Los estás presentando con un mar de datos que es interesante, pero no procesable?
Antes de definir los Objetivos para tu equipo de venta, explora estas cuatro preguntas para asegurarte de que no vas por el camino equivocado.
1. Marcar un objetivo con falsas esperanzas
Cualquiera que haya trabajado en ventas está familiarizado con ambiciosos objetivos. Es una parte del juego. Pero hay una gran diferencia entre ayudar a tu equipo a conseguir alcanzar los objetivos y entre los que dirigen hacia un objetivo poco realista. Uno apoya el crecimiento, el otro merma la moral.
A veces, la domesticación del optimismo del equipo es el principio de una mala gestión. Podemos pensar que es posible triplicar las ventas el próximo trimestre, pero ¿cómo se sentirá el equipo cuando estás a mitad del trimestre y las ventas se han «sólo» duplicado? ¿Estás fallando? Más importante aún, simplemente decirle a tu personal «hay que vender más» nunca ha sido útil, porque quieren eso también.
En su lugar, se puede ayudar a conseguir los objetivos si te centras en lo que puedes controlar. Es posible que puedas pensar que tu equipo se distrae en tareas sin importancia cada día pero el primer impulso debiera ser el de fijar una meta: duplicar la cantidad de actividad de prospección, y luego supervisar de cerca y seguir construyendo a partir de ahí.
Cómo desarrollar tu Equipo de Ventas
2. No sólo las metas, también los pasos para llegar allí
Una agradable tendencia es el detectar que los Consultores Comerciales si miden lo que se necesita para alcanzar los objetivos. La medición de la eficacia en cada fase de la venta permite detectar gaps en el equipo así como la corrección de desviaciones apoyados por acompañamientos de su responsable como de la Formación en Venta Consultiva.
Cada día ofrece una oportunidad para que tu y tu equipo podáis analizar y corregir en base a los objetivos . En lugar de abrumar a tu equipo con el objetivo final, piensa en lo que quieres alcanzar a finales de esta semana y lo que os llevará hacia ese número más grande.
Tal vez suponga una inversión de tiempo (mínima en comparación con los resultados) pero realizar varias reuniones con el equipo e individualmente para el plan de desarrollo personal, ayuda considerablemente a corregir tendencias negativas.
Y se puede:
Divide tu próxima gran meta en indicadores menores, alcanzables, gestionables y ejecutables asegurándote de hacer seguimiento del progreso, para que sepa las áreas donde se necesita un refuerzo extra.
3. Rindiendo cuentas
Tu equipo de ventas no va a hacer grandes progresos en alcanzar tus objetivos a menos que sean responsables. Establecer plazos temporales es una de las mejores maneras de comenzar a hacerlo.
¿Cuándo?
En las mismas reuniones comerciales que utilizarás para medir eficacias y detectar necesidades en tu equipo.
Asegúrese de que los plazos son realistas, y te asegures de su comprensión cuando los transmitas en dichas reuniones. Por último, asegúrate de que las líneas de tiempo que das no permiten un retraso, lo cual nos lleva al último punto de este artículo.
4. ¿Me permito demasiado tiempo en la fecha de vencimiento?
Se trata de un equilibrio con el que tienes que tener cuidado. Las metas poco realistas son tan dañinas como los plazos poco realistas. Dicho esto, si te equivocas que sea por exceso, no por defecto.
Hay toda una teoría que explica cómo el disculpar el incumplimiento de los plazos puede retrasar el progreso.
«El trabajo se expande para llenar el tiempo disponible para su realización.» (Ley de Parkinson)
En términos más simples: Utilizaremos el tiempo que tenemos para hacer cualquier tarea, por muy simple que sea. Lo mismo ocurre con tu equipo.
En resumen, estamos convencidos que un análisis y rectificación de estos 4 puntos (Objetivos basados en falsas esperanzas, indicadores de retraso, la falta de rendición de cuentas y desatender los plazos) te asegurará el establecer objetivos de ventas de una manera que permita a tu equipo alcanzarlos.
