En Realiza Consulting sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un «no me interesa». Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección; por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

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Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las «otras» actividades normales de venta y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es «enseñar» a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.


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El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales.

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Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese Email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección.

El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

Llamadas en frío: Solución

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestras habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar.

Si consigues superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de «llamadas menos frías». Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarían encantados de tener.

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