No falla, hacer investigación del cliente potencial antes de realizar una llamada en frío incrementa las posibilidades de éxito cuando hacemos Prospección. Hay determinadas áreas de conocimiento sobre nuestro prospecto o su empresa que podemos alcanzar, aunque va a depender del lugar donde obtengamos dicha información. En el artículo de hoy de REALIZA te vamos a contar cuáles son, a nuestro juicio, esa redes y cómo trabajarlas, es decir, dónde investigar antes de la Llamada en Frío.
Dónde investigar antes de la Llamada en Frío
La forma en la que un asesor comercial realmente puede fallar al hacer una llamada en frío es precisamente eso, el que se desarrolle de forma muy fría. Esto se produce porque los clientes potenciales no tienen ni la paciencia ni el tiempo para responder a preguntas básicas cuyas respuestas podría haber obtenido previamente el comercial si hubiese realizado un poquito de investigación.
Si un potencial se pone al otro lado del teléfono y no hemos hecho la investigación mínima, se empezará a sentir incómodo o que le estamos molestando y que no somos profesionales.
En la mayoría de los casos acaba dando por finalizada la conversación y colgando la llamada.
Es probable que por la naturaleza de nuestra propia empresa a penas tengamos tiempo para revisar la información de cada lead, pero como mínimo, siempre debemos buscar algo que nos presente como un interlocutor válido que ha hecho los «deberes».
Cuanto más personalicemos la conversación sobre el potencial cliente y su negocio, mayor es la probabilidad de que consigamos su atención e interés.
¿Dónde podemos obtener la información previa a la llamada? Te lo contamos:
La primera opción: Google
Podemos empezar realizando una búsqueda del potencial cliente o de su empresa en el principal buscador de Internet. Pero si queremos hacer una búsqueda más específica en la web del cliente, debemos usar la palabra «site» en la caja de búsqueda.
Introduciremos la siguiente secuencia: «Site: dominiodelaempresa.com/es seguido de los términos a buscar». De esta manera podemos dar con alguna noticia mucho más específica, tanto buena como mala.
También podemos utilizar los operadores booleanos para afinar mucho más la búsqueda:
- AND
- OR
- NOT
- ( )
- » «
Utilízalos y haz pruebas. Tendrás magníficos resultados en muy poco tiempo.
LinkedIn es para nosotros la opción favorita. Hay 10 millones de usuarios registrados en España, así que difícil es que no encuentres a alguien de tu empresa objetivo con presencia en esta Red.
Busca por el nombre del potencial o de la empresa y echa un vistazo a cada una de las siguientes áreas de su perfil:
- La experiencia en su trabajo actual – La mayoría de la gente incluye sus actividades laborales principales o grandes proyectos en los que han trabajado. Esto puede ayudarte a tener una idea de lo que puede ser de utilidad para tu conversación y lo que no.
- Experiencia en anteriores trabajos – Nos puede ayudar a personalizar el mensaje con hitos y puntos que podamos tener en común y conocer si tiene experiencia como «Departamento de Compras» o «Tomador de Decisiones» anterior.
- Conexiones compartidas – Si tienes un contacto compartido con tu potencial cliente, asegúrese de sacar el tema durante la conversación y pregunte cómo conoció esta persona. Esto podría ser una referencia encubierta.
- Grupos – Mira en los grupos en los que participa y cómo es su actividad. Ver sobre lo que está hablando es una información muy valiosa. Si estás en un mismo grupo, también podrás escribirle un mensaje aunque no estés conectado con él.
- Actividad reciente – Echa un vistazo a lo que el potencial ha compartido recientemente y dónde.
- Página de empresa de LinkedIn– Fuente de valiosa información.
La cuenta de Twitter
Si su potencial cliente tiene una cuenta de Twitter, debes pasar unos minutos en su página para tener una idea de lo que le interesa. Leer un puñado de los contenidos que han retuiteado recientemente, o buscar acerca de los temas que publica.
Revisa su feed para detectar cualquier tendencia principales intereses.
La cuenta de la empresa
¿Qué tipo de contenido y mensajes están publicando? La comprensión de cómo la empresa del potencial está presentando a sus propios clientes puede ayudarte a entender mejor cómo presentarte a prospecto.
Sala de Prensa
Revisa los últimos comunicados de prensa publicados en su web y en otras y comprueba si han anunciado algo importante como nombramientos de directivos, lanzamiento de productos, estados financieros, eventos…
Estudia a su Competencia
Estudiar la página dedicada a los comunicados de prensa de los competidores de nuestros potenciales clientes nos puede dar pistas sobre tendencias, nuevos productos y posicionamiento de la competencia en el sector y un argumento para conversar a la par que de venta. A nadie le gusta ir por detrás de su competencia.
El Blog del Cliente
Debemos leer lo que nuestro potencial cliente escribe (o su empresa) en el blog corporativo. Como mínimo los últimos artículos para comentarlos durante la llamada fría. Además, tienes a tu disposición los blogs de empresas de su sector donde encontrar tendencias y desafíos que lo conforman.
Facebook es más una Red Social personal, y por lo general menos importante para fines distintos a la investigación en LinkedIn o Twitter. Sin embargo, podría ser útil comprobar el perfil de Facebook del potencial y recoger algunas píldoras personales acerca de él. Eso si, si los sacas en la conversación, por favor, que no se note. Hazlo de forma natural o nos arriesgamos a que se convierta en algo demasiado personal. Facebook es también otro buen lugar para ver si tienes amigos en común.
Hablar con Marketing
Puede que sea la primera vez que tengas contacto con el cliente, pero es probable que él ya haya hecho su investigación en vuestra página web. Si tu departamento de Marketing tiene un sistema automatizado de recogida de información de usuarios, puede llegar a tener información valiosa del potencial cliente.
Tu sistema de CRM
Además del sistema de automatización de marketing, revisa vuestro CRM para determinar si otro miembro del equipo de ventas ha «tocado» a este cliente en el pasado … Y si es así, lo que ocurrió y las anotaciones e interacciones del anterior comercial. Esta información es oro para tu llamada.
Como puedes ver, existen infinidad de lugares y redes dónde obtener información de los potenciales clientes antes de lanzarnos a marcar en el teléfono el número del cliente. Recuerda:
Una buena preparación (investigación) de la llamada, es lo que separa el éxito del fracaso en la Prospección.
¡Good Sales!
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