¿Hay formas de conseguir vencer la mentalidad de los compradores que solo se fijan en cuánto cuesta un producto o servicio? Desde REALIZA Consulting abordamos la difícil situación en la que los clientes compran por precio.
Soluciones para cuando los clientes compran por precio
Después de muchos Proyectos de Consultoría de Ventas ha habido una tónica, la de encontrase con equipos comerciales de Venta Tradicional. Este modelo de venta clásico les ha enseñado a «crear necesidades» en los potenciales clientes para ofrecerles «soluciones atractivas».
Es algo así: el comprador necesita algo y lo pide. Tu lo proporcionas. Es sencillo, pero si te fijas, en esta sencilla operación, ni los vendedores ni los los compradores salen fuera de su zona de confort. A la mayoría de los clientes les gusta operar en sus zonas de confort. (En realidad, la mayoría lo hace).
Cuando interactúas con clientes potenciales por primera vez, sus mentes están cerradas y están en piloto automático, avanzando hacia su destino y llevándose consigo a algunos vendedores por el camino.
Si todos los vendedores involucrados en la venta aceptan lo que el comprador dice, no les queda más que saludar para hacer la operación, porque es el cliente el que compra. En esta situación no hay venta, solo un intercambio.
Nadie destaca. Por lo tanto, hacer la venta se convierte en una batalla de capacidades.
El problema de acercarse a las ventas de esta manera es que si alguien más puede proporcionar un producto / servicio similar, el comprador buscará el proveedor con el precio más bajo. No hay diferenciación o lealtad.
Lo que si hay son quejas de los vendedores excusándose del bajo ratio de venta debido a que «los clientes solo compran por precio» en su sector.
Entonces, la pregunta es:
¿Qué valor puedes agregar a la conversación? ¿Cómo puedes ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones?
Los vendedores que hacen esto se vuelven parte del valor y una parte de lo que compran los compradores. Y, en las ventas actuales, esto puede ser una gran diferencia.
Pero no puedes hacerlo cuando los compradores están en sus zonas de confort.
Tienes que moverlos a un lugar donde se sientan incómodos y tener al menos algo de miedo a lo desconocido. El trabajo de un vendedor es moverlos a la zona de aprendizaje, que es donde entra en juego el reencuadre cognitivo.
El reencuadre cognitivo
Mony Elkaïm define el reencuadre como la técnica que consiste en modificar el contexto conceptual y /o emocional de una situación, o el punto de vista según el cual es vivida, situándola en otro marco; a menudo en otro nivel superior de lectura. (By )
El reencuadre cognitivo crea formas alternativas de ver la realidad, incluidas ideas, eventos, situaciones, estrategias o posibilidades de acción.
Los Consultores Comerciales guían a los potenciales fuera de sus zonas de confort.
Cuestionan la agradable y clara percepción de la realidad de los compradores y los llevan a la zona de aprendizaje.
Si esta habilidad comercial se ejecuta de forma correcta por parte del vendedor, lo hace bien, generalmente inspira un momento «Es verdad!» en la mente del cliente. Es decir, sacas a la luz algo nuevo a su consciente y el cliente empieza a cuestionar sus ideas y a considerar nuevos caminos a su necesidad.
El peligro está en empujar tanto al cliente de su zona de confort que podemos tener el efecto contrario. No es muy útil para los clientes, ni para ti tampoco.
Los Consultores Comerciales hacen que los compradores cuestionen sus creencias y entren en la zona de aprendizaje siguiendo este modelo:
Interrupción
Interrumpen el pensamiento del comprador actual al introducir nuevas ideas, abogar por caminos alternativos o hacer preguntas para desafiar el status quo. Este es el primer paso para alejar a los compradores de su zona de confort.
Reencuadre
Replantean la discusión sobre el nuevo pensamiento, literalmente dando forma a la conversación al cambiar la lente a través de la cual los compradores ven el tema en cuestión. Esto coloca al comprador en la zona de aprendizaje.
Directo
Dirigen al comprador a nuevas y mejores posibilidades. Esto te diferencia de la competencia. No más capacidades de batalla. Como vendedor, tienes un valor agregado y no es categóricamente distintivo.
Para finalizar
Puede que este proceso ya lo estés aplicando. El momento adecuando es cuando haces preguntas (es decir, indagar) y al argumentar (en base a beneficios). Fíjate cuando estés en la entrevista con tu cliente potencial y toma nota de lo que haces. Luego revisa las notas y este artículo y si sacas conclusiones, déjanos un comentario más abajo.
Si necesitas más sobre cómo aprender esta y otras técnicas haz clic en el siguiente enlace: Consultoría Comercial
