En las ventas, el partido no comienza hasta empieces a tener clientes con los que hablar, clientes que hayas prospectado, seguimiento de clientes o hasta clientes de pago. Si no hay conversaciones de venta con clientes no hay proceso comercial y las conversaciones las provoca la prospección. En el artículo de hoy de REALIZA Consulting te vamos a contar cómo realizar Prospección de ventas de manera efectiva.
La Prospección de ventas como hábito diario
La prospección debe ser parte de tus rituales comerciales diarios. Especialmente en la situación tan competitiva de hoy día. Pero solo el 10% de los vendedores sabe que la prospección es la tarea más importante del día si queremos alcanzar nuestros objetivos comerciales.
La Prospección de clientes es una tarea que puede ser abordada de múltiples formas y maneras. La clave está en encontrar un método que funcione para ti, con el que te sientas cómodo y obtengas resultados.
Para ayudarte a encontrar tu propio método, te damos 7 consejos «secretos» para hacer prospección y que son los utilizados por los mejores Consultores Comerciales que nos hemos encontrado en nuestros Proyectos de Consultoría Comercial.
Empieza pronto y con la Prospección en la cabeza
El empezar la jornada laboral antes de la hora de entrada y concienciado para hacer prospección, es un hábito que pocas personas tienen. En las ventas, el éxito depende en parte de estar preparado y listo para coger esa oportunidad de oro en cuanto aparezca. Porque casi siempre ocurre cuando menos te lo esperas.
Piensa en tu oficina. Es probable que sepas de más de un compañero que pasa una parte considerable de su tiempo cada mañana
viviendo en cámara lenta. El simple hecho de esperar a que las oportunidades lleguen es el principio de una mala gestión comercial.
Te invitamos a que pruebes con un enfoque diferente, el deporte de la Prospección. Hazte la promesa de que vas a hacer prospección desde primera hora del día. Nada de abrir el correo electrónico, gestiones administrativas o llamadas personales. Si haces esto, estarás preparando tu mente desde el minuto uno para cuando llegue el momento de detectar oportunidades. De otra manera pasan desapercibidas.
Haz tus llamadas en diferentes momentos del día
Es fácil caer en la rutina de hacer las llamadas de venta a una hora fija, todos los días. El problema es que este comportamiento (predecible) puede ser letal para tu entusiasmo. También limita tu perspectiva sobre qué horas del día son las adecuadas para hacer prospección.
Trata de hacer algunas de tus llamadas en horarios extraños. Un viernes por la tarde, un miércoles a las 8:00. Te podrías llevar una sorpresa con los resultados. Ocurre que a esas horas no suelen estar las personas que hacen de filtro a los tomadores de decisiones porque no suele llamar nadie.
No hay un tiempo correcto o incorrecto para hacer llamadas de ventas. Los negocios de hoy día no entienden ni de ubicación ni de horarios.
Omnicanal
La diferencia entre Multicanal y Omnicanal está en el análisis. Multicanal significa utilizar todos los medios que tienes a tu alcance para conectar con un cliente potencial. Omnicanal significa lo mismo pero después:
- Hay que medir los resultados obtenidos en ese canal.
- Sentarse a analizar los resultados para tomar decisiones inteligentes.
- Potenciar el canal que tiene más éxito.
- Mejorar la metodología de los canales con menos éxito.
Hay muchas maneras con las que podemos identificar y abrir nuevas relaciones que a su vez abren nuevas oportunidades de venta. Lo normal es encontrase con vendedores afines a un método de prospección. Si hacer prospección es duro y si damos con un medio para hacerla y nos aporta resultados, seguimos con él y no lo abandonamos.
Pero un buen plan de prospección se compone de más de un enfoque porque los clientes potenciales ya no sólo están en un sitio y hay que llegar a ellos por diferentes medios:
- Buzón de voz
- Correo electrónico
- Social Selling
- Networking
- Referencias
Medios hay muchos, solo hay que ver la eficacia en cada uno y el rango de mejora posible.
Sigue tu progreso
Lo que no se mide, no se puede mejorar
Enlaza con el punto anterior. Hay que realizar seguimiento consistentemente de los intentos de prospección, tus reuniones y tus ratios de cierre y realizar estas mediciones de forma regular.
A medida que cambian factores externos (crisis, clientes, mercado, etc.) tus resultados, haciendo prospección, pueden variar. También los cambios intraempresa y personales pueden afectar por lo que las mediciones también van a arrojar luz sobre los posibles puntos de inflexión.
Los Consultores Comerciales inteligentes son conscientes de estos cambios y monitorizan con regularidad su actividad. Después «sólo» hay que ajustar tu estrategia basándote en las nuevas métricas.
Constancia y consistencia
La Prospección funciona mejor cuando se hace constantemente.
Ya tienes medido y decidido cuál es el mejor horario para hacer todas tus llamadas diarias. A primerísima hora de la mañana, a mediodía o a última hora de la tarde, no importa. Lo verdaderamente importante es realizar la tarea de forma constante y continua.
Reserva un par de horas para realizar llamadas, sin distracciones. Fuera de la vista el correo electrónico, teléfono o papeleo de última hora. La clave está en decirle a tu cerebro que vas a hacer una tarea durante un tiempo y éste se concentre para hacerlo. Las distracciones o cambios de tarea te hacen perder la concentración y por tanto eficacia.
Si es posible aíslate en un despacho, y si no, pon un cartel en tu mesa que diga «ESTOY HACIENDO PROSPECCIÓN» para evitar interrupciones de terceras personas. Funciona.
La motivación a través de la recompensa
Soy el primero en admitir que no es fácil mantener un ritmo de prospección diario.
Mantener la motivación es una parte esencial para hacer prospección bien hecha. La recompensa final por tener éxito son las posibles retribuciones por cerrar una venta. Pero su percepción lejana en el tiempo hace que la fuerza motivadora no sea tan fuerte. Necesitas recompensas a corto plazo, probar algo pequeño e inmediato.
Consejo final: La recompensa nunca, nunca, debe ser el relajarse y dejar de hacer prospección. No te relajes, los potenciales de hoy pueden ser las ventas de los próximos meses.
La prospección es la clave para el éxito en sectores competitivos y solo el 10% de los comerciales lo hacen todos los días. Si tu eres uno de ellos le estarás sacando ventaja al 90% de tu competencia.
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