Al igual que en el anuncio de yogures del famoso cocinero que decía » La mejor digestión es la que no se nota», con el cierres de venta pasa algo muy parecido: El mejor cierre de ventas es cuando no necesitas hacerlo. Hoy en REALIZA Consulting te lo contamos.
Los primeros cierres de venta
Cuando empecé en el mundo de las ventas (vendiendo seguros), uno de los primeros cierres que aprendí fue el Cierre por Alternativas. Básicamente, después de contarle al cliente las garantías del seguro, le planteaba dos cuestiones y las dos respuestas conducían a la emisión de la póliza.
- «Señor Sánchez, indíqueme cómo quiere que emita la póliza ¿con pago anual o semestral?»
- Ángela, ¿que tipo de asistencia te incluyo, la normal o la asistencia en viaje con vehículo de sustitución?
Vendía.
Hace mucho tiempo que se vendía así, ahora pienso: era tan ignorante.
Vender hoy día
Esa línea podría haber sido eficaz hace diez o quince años, pero dudo que el cliente actual, conectado y sofisticado de hoy (B2B, B2C, o al por menor) se sienta obligado a tomar una decisión de compra, si se les pide que elija entre dos alternativas.
¿Por qué nos cuentas todo esto?
Pues porque aún me sigo encontrando en algunos talleres presenciales de Formación Comercial a Empresas a alumnos que utilizan éste y otros tipos de Cierre obsoletos. Así que como sé que nos leen o nos van a leer, prefiero adelantarme y contaros cuáles son a mi juicio los cierres que se han quedado obsoletos para el tipo de cliente actual.
«Si te consigo un mejor precio… vas a contratar conmigo?»
Amigo mío, si estás utilizando esto como una línea de cierre, le estás haciendo un flaco favor a tu empresa y a ti mismo.
Huele a desesperación y le dice al cliente que existe la posibilidad de que puedan obtener un mejor precio … incluso aunque ellos ni siquiera se lo hubieran planteado previamente.
«Hay que hacerlo ahora mismo; este precio es por un tiempo limitado «.
¿En serio?
Recuerdo a un alumno de uno de nuestros cursos de equipos comerciales que vendía vehículos de ocasión en un concesionario que les decía algo parecido a casi todos los clientes:
«No sé por cuánto tiempo más tendré este descuento, me da que termina este mes. Es mejor tomar una decisión antes de que se acabe o te quedarás sin ello»
Eso fue hace 10 años y los fabricantes de automóviles todavía están ofreciendo ese y otros descuentos, pero en vez de 500 € ahora ofrecen descuentos en más de 5.000 €.
Este enfoque es eficaz para anuncios en televisión, radio y supermercados pero no creo que tenga un lugar en la venta profesional actual.
Los consumidores y los tomadores de decisiones empresariales saben que pueden solicitar la oferta o precio de venta en una fecha posterior y que probablemente se lo concedan. No insultes su inteligencia con este argumento.
«¿Es el precio su única preocupación?»
El precio rara vez es la razón principal que está detrás de la decisión de compra de una persona, salvo que sea el responsable del Departamento de Compras de una empresa. Sin embargo, si nosotros como vendedores no demostramos el valor de nuestro producto, servicio o solución, la gente a menudo tendrá por defecto el precio como criterio principal.
Además, sólo porque alguien nos diga: «Sois un poco caros», no significa que su objeción esté en realidad basada en nuestros precios. Un verdadero Consultor de ventas explorará la razón por la cual, nuestro potencial cliente expresó esta preocupación y abordará la objeción real.
«¿Qué se necesita para que me digas SI?»
En principio, esta pregunta parece una reflexión lógica para un vendedor que se interesa por el cliente y por cerrar la venta. Sin embargo, desde la perspectiva de un cliente potencial lo que muestra es una «falta de esfuerzo», sobre todo si estamos tratando con un ejecutivo de alto nivel.
He encontrado que las personas que plantean esta pregunta, rara vez hacen un trabajo profundo por averiguar lo que es importante para su prospecto o qué factores influirán en su decisión. Es decir, los Consultores de Ventas y Asesores que tienen éxito ni lo aplican ni necesitan ni se sienten obligados a utilizar un tipo de cierre tan obsoleto como éste.
¿Funcionan estos cierres de venta tan obsoletos?
Claro … en algunos casos. Sin embargo, si quieres destacar entre la multitud y tu competencia, ganar el respeto por parte de su cliente potencial, y cerrar más ventas, te sugiero que te abstengas de utilizarlos.
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