Cualquier responsable de un equipo comercial tiene una prioridad común: llegar a objetivos. En el artículo de hoy de RealizaCONSULTING te contamos qué elementos esenciales debe contener un equipo de ventas de alto rendimiento.
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Elementos esenciales de un equipo comercial de éxito
La primera reflexión nos lleva a la misma pregunta angustiosa. ¿Cómo?
Evidentemente no es fácil pero si hay elementos que como Director Comercial, de Desarrollo de Negocio o Jefe de Ventas si se pueden intentar controlar o mejorar y que tenga influencia directa en el desempeño de nuestros equipos.
Te contamos cuáles son a nuestro juicio los más importantes:
Comerciales 2.0
El Consultor de ventas moderno está muy lejos de ser el vendedor de la vieja escuela, entrenado para persuadir, cerrar y desaparecer, a veces caminando en el borde de la manipulación imprudente.
Los compradores han cambiado la forma en que compran, lo que significa que sus expectativas sobre los vendedores han cambiado también.
Los potenciales, ahora esperan que un vendedor les «enseñe algo», lo que significa que los comerciales deben asumir el papel de un educador, alguien que busca comprender los desafíos del comprador y los ilumine sobre las posibles soluciones .
La contratación de las personas del equipo de ventas es fundamental, pero también lo es brindarles orientación y el contenido que necesitan para cumplir con el papel de educador.
Colaboración para un mejor ambiente
Sabemos que las herramientas de motivación como tablas de clasificación de ventas o la gamificación pueden contribuir a una cultura de ventas de alto rendimiento gracias al desarrollo del sentido de la competencia. Pero lo que los responsables de ventas no siempre facilitan es la colaboración.
Las competiciones grupales no deben ejecutarse sólo para competencias entre los comerciales individualmente. Deben promover una competencia sana dentro de una cultura general orientada al equipo comercial. Las tablas de clasificación de ventas permiten mostrar quienes están en la parte baja y media, pero su éxito está en que estas personas puedan aprender a través del asesoramiento entre pares. Se trata de un mejor desempeño tanto en las reuniones del equipo como de acompañamientos para compartir y enseñar a sus compañeros.
Otra forma de fomentar la colaboración es incluir un componente cualitativo basado en el desempeño del equipo en los objetivos comerciales individuales. Incluso si una persona alcanza su ratio individual, que continúe motivado para seguir ayudando a sus compañeros y empuje hacia el objetivo del equipo.
Ruta para el crecimiento profesional
Empezar a desarrollar líderes en tu equipo comercial (Ralph Barsi)
Los modernos equipos de ventas deberían estar contratando a los líderes del futuro y proporcionales una trayectoria clara y los recursos necesarios para su promoción profesional.
No solo estamos hablando del desarrollo individual para alcanzar los objetivos marcados sino de definir un proceso para que los equipos comerciales se desarrollen y puedan subir de nivel y adoptar un papel de más alto nivel, como jefe de ventas o director comercial.
Pasando a un rol superior supone adquirir habilidades de ventas más refinadas, por lo que también se debe contemplar el tener un sistema de entrenamiento para el desempeño de ventas.
Desarrollo de equipos de ventas
Los indicadores de rendimiento
Cuando se trata de indicadores clave de rendimiento (KPI), éstos deben ser recurribles. Eso significa que están contemplados los indicadores más importantes y una previsión de lo que sucederá en el futuro sobre la base de las acciones comerciales que están realizando en este momento.
Así que, en lugar de tratar de administrar tu equipo sólo desde el punto de vista de operaciones cerradas, hay que centrarse también en las actividades que definen el proceso de ventas y cierres futuros como son la generación de clientes potenciales y futuras reuniones de venta acordadas.
Los indicadores principales deben incluir cifras tales como conversaciones, reuniones y demos teniendo en cuenta que los indicadores clave de rendimiento diseñados para ayudar a las organizaciones a tener éxito son únicos para cada empresa y cada papel.
El motivo fundamental no es sólo ver una métrica y si ésta va acorde con los objetivos del mes sino de conocer los ratios de eficacia de cada comercial y las acciones futuras. De esta manera si se pueden hacer predicciones más acertadas y a más largo plazo.
Herramientas de ventas
El equipo de ventas moderno no puede vivir sin las herramientas adecuadas para hacer su trabajo, tecnología aplicada para impulsar nuevos negocios, como por ejemplo un sistema de CRM, herramientas de aceleración de ventas y mucho más.
El mercado está saturado de este tipo de herramientas, por lo que elegir las más adecuadas puede llegar a ser un reto. La adquisición de estas herramientas debe ser un ejercicio que incluya investigación, evaluación, la discusión en equipo para una correcta selección.
Todos sabemos que estas herramientas no van a resolver todos los problemas de tu organización pero si pueden ayudar a convertir en eficaces a los equipos, liberar de ciertas tareas rutinarias y a automatizar más los procesos con el fin último de incrementar los ratios de conversión de tu equipo comercial
Líderes de ventas 2.0
La parte final de la creación de un equipo de ventas de alto rendimiento está en el líder del propio equipo. Incluso si cualquier otra pieza del proceso funciona correctamente, no conseguiremos el éxito de nuestro equipo de ventas a menos que alguien (o tu mismo) se transforme en el enfoque actual.
Esto incluye convertirse en la dirección de pensamiento, entrenando a sus comerciales y ayudarles y acompañarles cuando sea necesario (y vivir y morir por sus datos)
Debido a que es muy probable que fueses comercial antes de asumir el papel de Director Comercial, es de suma importancia que recuerdes que es tu responsabilidad principal ya no es la venta. Es necesario centrarse en la gestión eficaz de tu equipo y apoyarlos en los otros cinco elementos básicos que acabamos de discutir.
¿Qué consideras que debe tener un equipo de ventas para tener éxito? Háznoslo saber dejando tus comentarios.
