En uno de los cursos de Realiza Consulting sobre Venta Consultiva, un alumno nos contó sus dificultades para incrementar sus ventas. El siguiente artículo relata ese diálogo con la idea de que tu también te aproveches de los consejos para vender más.
Pensando en cómo vender más
–«Tengo que aprender nuevas estrategias de prospección» me dijo Luis, un asesor del norte de España que había asistido a un seminario en el que yo intervenía. Continuó «Lo he hecho bien, pero lo que estoy haciendo ahora no parece estar funcionando últimamente.»
–«¿Cuántos clientes tienes ahora?»
– Cerca de 300. Unos pocos son lo que yo considero «los clientes» y el resto lo han sido pero una sola vez.»
–«Entonces, realmente, no necesitas aprender nuevas estrategias de prospección, para nada». «Lo que hay que hacer es convertir a algunos de esos «clientes» en verdaderos clientes y a otros, de esos ya clientes reales, en leales defensores de tu marca.»
Vuelve a tu actividad más fuerte, más sabio y más rápido que tu competencia
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Situación
La mayoría de los programas y talleres de formativos de ventas se basan en la teoría de que las ventas son un «juego de números» y nada más. Si bien la cantidad de tus contactos es importante, su calidad lo es más.
Si su trabajo va a consistir en cerrar una venta para salir corriendo para cerrar otra y luego correr para ir a otra…acabarás quemado y agotado. Aprovechar las relaciones existentes con clientes es la mejor y más eficiente manera para hacer crecer cualquier negocio. Me baso en estos dos aspectos:
- Encontrar más formas de ayudar, atender o servir a los clientes existentes, y
- Filtrado de aquellos clientes que nos referencian a nuevos clientes.
Explicación del Método para vender más
–«Luis, si cogemos tu y yo tu lista de clientes y vamos uno por uno…¿crees que podríamos pensar en productos o servicios que aún no les has ofrecido?»,
– «Si, seguramente si»
– ¿Eso sería cierto incluso con aquellos a los que has clasificado como clientes reales?»
– «En realidad… es en ellos en los que yo estaba pensando,»
–«¿Qué se interpone en tu camino que te impida hablar con ellos para que puedas mejorar tu situación?»
– «Nada, supongo.»
Así que Luis y yo nos sentamos y le pregunté por cada uno de esos clientes principales y vimos como varios de ellos no habían oído hablar de Luis en meses e incluso algunos de ellos llevaban más de un año sin noticias de Luis. No hizo falta mucho más, a Luis le cambió la cara cuando se dio cuenta de lo que estaba pretendiendo hacerle vez.
La técnica para vender más
Siéntate con tu equipo o hazlo tu solo, pero hazlo.
- Dibuja una tabla de doble entrada con todos los productos o servicios de tu porfolio.
- Analiza qué productos son complementarios
- Analiza cuándo es conveniente su unión: Corsselling
- Analiza cuándo es conveniente incrementar el producto de forma individual: Upselling
- Estudia cuál es el momento oportuno para ofrecer el segundo producto o servicio.
De esta manera, tú y el equipo os estaréis quitando barreras mentales para tener clientes integrales. Aprenderéis a detectar momentos de venta y a incrementar el número de productos por cliente. En definitiva: vender más.
Nuestro consejo
Estudia cuantas entrevistas tienes de media a la semana y cuando tengas un espacio vacío, llénalo con «servicio a tus clientes». Ve a visitarles y a preocuparte por ellos. Unos días después les llamas para pedirles Referencias.
Gracias al uso de este tipo de estrategia, seguro que llenas tu calendario e incrementas las ventas por cliente.
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