Ese primer encuentro con un potencial cliente es crucial: Crear un argumento de venta, Identificar las necesidades, dar los primeros pasos hacia la construcción de relaciones e incluso terminar haciendo una presentación de ventas. Si todo va muy, muy bien, hasta incluso podemos ser capaces de cerrar la venta justo en esa reunión inicial, pero la mayoría de los vendedores se encuentra con que el ciclo de ventas acaba de empezar y nos obliga a varias reuniones más antes de que podamos o bien cerrar la venta o perderla.
Los pasos para una presentación de ventas exitosa
Así que si la reunión no se va a acabar con una venta, ¿cómo puede terminar la entrevista?
Si la presentación de ventas no termina en un cierre con éxito, se deduce que hay más procesos de venta para este cliente potencial en concreto. Cada interacción que realices con un cliente y que no termina en una venta es sin duda una encrucijada. En este punto, el potencial puede ir en una o varias direcciones.
Como Consultor Comercial, eres el faro que debe guiar al prospecto mostrándole el camino a seguir para llegar al final del proceso de venta. Así que tu trabajo en estas situaciones es dirigir hacia el punto correcto.
El error que muchos vendedores cometen es dejar en manos del potencial elegir su propio camino al final de la presentación de ventas. Ese es un error que puede ser muy costoso, tanto para el vendedor como para el cliente, porque éste último puede perderse en el proceso y terminar, o no , haciendo una compra o de hacer la compra equivocada, mientras que el vendedor puede perder lo que de otra manera hubiera sido otra venta.
Tus clientes eligen con quién trabajar y no es con los Comerciales Tradicionales
Al final de cualquier interacción de ventas, en general, hay tres opciones posibles:
El fin del camino
Significa que el proceso de venta se ha acabado para este potencial cliente.
En una presentación inicial de ventas, por ejemplo, podrías descubrir que la persona que pensabas que era una posibilidad perfecta. no lo sea. Tal vez él no tiene la necesidad de tu producto o servicio o que simplemente no se lo puede permitir. En esta situación, obviamente, la venta no va a suceder.
Así, al final de la presentación de ventas, debemos envolver las cosas con una nota positiva. Después de todo, alguien que no se va a convertir en cliente ahora, podría ser el candidato ideal para nuestra red de contactos o una fuente de referencias muy valiosa.
El desvío
Ocurre cuando el potencial cliente tiene que lograr algo antes de que pueda seguir avanzando hacia la venta.
Por ejemplo, puede haber más de una persona involucrada en la toma de decisiones y la persona con la que has estado estado hablando ser que necesite «algo» para llevar a los otros tomadores de decisiones en una segunda presentación interna.
Si el potencial exige un desvío, es importante establecer con él exactamente lo que tu vas a hacer para presentar tu Solución y fijar una fecha y hora específica para hablar de nuevo. De esa manera actuarás como guía y también establecerás (y fijarás) las expectativas del cliente.
También se puede dar que no puedas programar una próxima reunión porque el prospecto tenga colapsada su agenda por volumen de trabajo, corremos el riesgo de alargar el proceso de venta de forma indefinida. Cerrar la próxima reunión será tu cierre de ventas de la primera.
Continuar hacia la venta
Significa dar un paso directamente hacia el momento de compra.
Por ejemplo, si la presentación de ventas va bien y ambos estáis de acuerdo en que el potencial tiene una necesidad que tu producto o servicio puede aliviar, el siguiente paso podría ser redactar una propuesta formal a presentar al cliente. Al igual que con la situación de desvío que hemos visto antes, tu trabajo, en este escenario, es establecer las expectativas de todos y precisar un calendario específico.
Si vas a estar redactando una propuesta, informa a al cliente exactamente cuándo puede esperar ver dicha propuesta, y determina la fecha y hora exacta de tu próxima reunión o llamada telefónica antes de salir de la entrevista en curso. Recuerda, el potencial probablemente no tiene el mismo nivel de urgencia que tu y los prospectos tienden a estar bastante ocupados y fácilmente pueden quedar envueltos en otras cosas y olvidar todo sobre ti y tu Solución. Si no cierras una próxima reunión en el calendario del cliente, puedes perder tu oportunidad para siempre.
Post by Ángel Martín
