En REALIZA Consulting asumimos que la mayoría de tus clientes tienen, o pueden obtener, el dinero para comprar lo que tu estás vendiendo. Sin embargo tienden a cubrirse con una objeción al precio. Algunos consideran que tu precio es muy alto, otros creen que pueden encontrar en otro lugar una oferta de menor precio o que les aporte más valor a cambio de su dinero.
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Cuando te ponen objeción al precio de tu producto
Un argumento introductorio podría ser:
«…gran parte de mis clientes realmente no tienen dinero para comprar lo que yo vendo«.
Pero es importante saber que si en nuestro proceso de prospección estamos visitando o atrayendo a muchos clientes que realmente no tienen, o no pueden permitirse la solución, necesitamos replantearnos el perfil del potencial al que nos estamos dirigiendo.
Segmenta de nuevo y concentra tus esfuerzos sólo en el universo de potenciales clientes que tengan un intenso deseo o necesidad de los beneficios que ofrece tu solución… ¡y el dinero para comprarlo!
¿Tu equipo necesita ayuda para prospectar? Mira esto:
Desarrollo de Equipos Comerciales
Estrategia para neutralizar las objeciones de precio:
1- Preguntar al cliente: «¿A qué estáis dispuestos a renunciar?»
Cuando un cliente te diga que tu precio es demasiado alto, simplemente pregúntale cuál es la suma que tienen presupuestado para «gastar», y luego pregúntale qué parte de los beneficios y el valor, que le estás ofreciendo, está dispuesto a renunciar para lograr ese precio.
Lo normal es que no quieran renunciar a nada. A menudo, sólo con hacer esta pregunta logramos que el cliente retire la objeción o que la reconsidere.
Algo que siempre debemos tener en cuenta es que nunca debemos reducir el precio sin quitar parte del valor de tu propuesta de solución. De otra manera estaremos reconociendo que el precio que hemos puesto encima de la mesa era en verdad demasiado alto.
Un ejemplo de respuesta podría ser:
«Sr. XXX, usted, como yo y como la mayoría de mis clientes quiere tres cosas cuando invierten su dinero: el producto con mejor calidad, el mejor servicio, y el precio más bajo. En todos estos años he aprendido que no hay nadie que pueda ofrecer las tres cosas al mismo tiempo. Nadie puede ofrecer la más alta calidad y el mejor servicio, por el menor precio, y entonces quisiera preguntarle, a largo plazo, para estar satisfecho, ¿cuál de las tres está dispuesto usted a sacrificar? ¿Alta calidad? ¿Excelente servicio? o ¿Precio más bajo?»
2- Saber a qué se refiere el cliente.
Comúnmente el mayor problema que tenemos para superar una objeción de precio es entender cuál es su origen. ¿No hemos sabido contar el valor de nuestra solución o que el cliente no lo aprecia?, o ¿es que tiene una oferta equivalente de la competencia a menor precio? Para obtener esta información, debemos reformular (repetir) la objeción en forma de pregunta:
«¿Por qué piensa que el precio es muy alto?»
Y el cliente nos dará una valiosa información adicional a la vez que ganamos tiempo para montar la argumentación.
3- Reenfoca el problema de coste para el cliente
Cuando llega el momento del precio los clientes pueden perder de vista el problema que están tratando de resolver. Cuando se produzca una objeción de precio no debemos ni ponernos a la defensiva ni pedir disculpas.
En su lugar, debemos enfocar y asociar el precio a la solución del problema del cliente. Debemos plantearnos a nosotros mismos “Este es el precio que resuelve su dolor o necesidad” y planteárselo así al cliente:
“¿Sr XX, usted quiere resolver su problema?”
Y vuelve a posicionar a tu propuesta como la mejor respuesta para resolver el problema.
Son tres sencillas estrategias que seguro te ayudan a superar la objeción al precio.
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Good Sales!
