Las Preguntas de Venta son muy útiles como herramientas cuando estamos vendiendo. Plantear las cuestiones correctas a nuestros clientes potenciales, literalmente, nos dirá cómo venderles nuestros productos o servicios. Hoy en el blog de Realiza Consulting convertimos las preguntas incómodas en argumentos de venta.
Las preguntas de ventas obligadas
Sin embargo, hay algunas preguntas de ventas que aunque sean muy necesarias no van a causar un buen efecto en el proceso comercial y en nuestro cliente. Es habitual que surjan fricciones a la hora de plantearlas. Nos ocurre a todos y también a los alumnos de nuestros cursos de venta a empresas.
Desde nuestro Blog de Ventas te ponemos algunos ejemplos de las principales preguntas de ventas incómodas. Pero como siempre vamos más allá, te indicamos cuáles serían las opciones que tienes para transformarla en versiones más eficaces de estas preguntas.
«¿Cuál es vuestro presupuesto para esta compra?»
Esta puede ser una buena pregunta, en principio (si se ha alcanzado el punto óptimo en el proceso de venta donde es razonable pedir dicha información). Pero el problema es que se trata de una pregunta de respuesta cerrada y nuestro potencial cliente tenderá a responder con un número y ese será el final de la conversación a esa pregunta. También se puede dar que no hayas alcanzado la confianza suficiente y la respuesta a esa pregunta sea una negativa.
Las preguntas abiertas tienden invitar a nuestros interlocutores a poner en marcha más cantidad de conversación que un simple número, que precisamente es lo que queremos que suceda. Así que en lugar plantear esa pregunta, trata de formular algo como:
«¿Cómo llegasteis (o calculasteis) el presupuesto para esta compra?»
Como es lógico, la respuesta no será un número sino que obtendrás más información necesaria para tu planteamiento.
Ahora ya puedes pensar en las otras preguntas cerradas que formulas y darle un enfoque similar.
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«¿Qué es lo que os preocupa?»
Esta pregunta se puede formular de muchas maneras pero sea la que sea la que elijas, es una pregunta vital en tu proceso de venta. Estamos tratando de sondear las necesidades del cliente potencial. El problema es se ha vuelto tan común, se ha usado en exceso, que se acaba convirtiendo en un cliché.
En su lugar, podemos enfocarnos en dos opciones: ya sea preguntando por una necesidad específica, como por ejemplo:
«¿Cómo os ha afectado la crisis actual en vuestro negocio?»
O al menos plantearlo de otra forma, por ejemplo, «¿Sobre qué retos importantes te gustaría que hablásemos hoy?»
«¿Qué se necesita para que decidáis comprar?»
Esta pregunta me hace temblar, porque no sólo es un cliché, sino que volvemos a hablar de nosotros en lugar de estar hablando sobre el cliente. Recuerda, el enfoque de la Venta Consultiva trata el proceso de venta sobre el Cliente, sus Necesidades, las de su Empresa, nunca de ti ni de tus productos.
En su lugar, debemos centrarnos en cuestiones que descubran las necesidades del cliente potencial, y de esta manera seremos capaces de responder a esta pregunta por nosotros mismos sin necesidad de plantear nada más.
Si tienes que abordar este tema, intentar plantear algo así como:
«¿Me puedes decir lo que os gusta de vuestro actual proveedor y lo que no os gusta tanto?»
De esta manera tendrás las respuestas que necesitas para posicionarte.
Esperamos que el (breve) artículo de hoy te haya gustado. Si quieres plantearnos algunas preguntas de venta que quieras transformar tienes el apartado Comentarios a tu disposición para hacerlo. También estamos a tu disposición en el área de Contacto.
Será un placer leerte y ayudarte.
Good Sales
