¿Por qué se pierden ventas? El 74% de los vendedores se quejan de que pierden ventas porque su precio era demasiado alto. Y el 75% de ellos están equivocados. ¿Cómo perdiste la venta? ¿Por qué se pierde la venta? ¿Era realmente el precio? o ¿fue tu forma de vender?. En el artículo de hoy de Realiza Consulting analizamos estas caídas y cómo levantarte.
Por qué se pierden ventas
Cuando perdemos una venta, lo primero que hacemos es buscar la excusa de por qué no hemos cerrado la operación. El precio, llamadas telefónicas no devueltas, la licitación, la lealtad a la competencia, etc son excusas para quitarnos la responsabilidad de la no venta.
En mis inicios como asesor yo también me he puesto esas excusas. En mi experiencia como Director de Desarrollo y Formador he escuchado en infinidad de ocasiones la misma canción. Pero existen otras muchas razones por las que se pierden ventas, razones reales que subyacen detrás de la excusa:
El cliente es leal a otro comercial o empresa
Tu primera acción debe ser el descubrir lo que hace que el cliente sea leal a otros. ¿Cuál es la verdadera razón por la que siguen haciendo negocios con otra empresa? Pregúntate si tú y tu empresa poseéis las mismas cualidades.
La falta de conexión real o con el comprador
La gente compra a las personas en las que confía. El cliente potencial está buscando comodidad, tranquilidad y seguridad, pero sobretodo, Credibilidad y Honestidad en la venta.
La falta de compromiso
No fuiste capaz de crear un diálogo interactivo y real, adaptado a sus necesidades y a su timming.
La falta de valor percibido
Si el cliente no percibe el auténtico valor de tus Soluciones o si no es definido en tu oferta, entonces se pierde toda oportunidad. Los potenciales, siempre hacen el cálculo mental de Valor/Precio. Si no eres capaz de transmitir lo que tu producto o servicio va a hacer por él, te convertirás en un banner publicitario.
Sin diferencia percibida
Si el cliente no percibe diferencia alguna entre tu Solución y la de tu competencia, entonces es que no hay motivos para cambiar.
Prepara a tu Equipo
La falta de relación
Cuando se da una relación a largo plazo con un cliente, la verdad, confianza y el valor son la base de la compra. Si no «sigues» al potencial (aunque sea en LinkedIn) no habrá un lazo fuerte que no importe romper.
La falta de prisa
El tiempo de respuesta a las necesidades de un cliente sobre un servicio y/o información son factores críticos en la compra.
Metodología de ventas pobre o inexistente
Esto se manifiesta después de la fase de prospección y cuando se está delante del cliente. Se muestra por defectos fundamentales en las habilidades de preparación y presentación de ventas. Cómo mejorar mis habilidades de Venta.
Mala actitud
La forma en que te presentas y la selección de palabras que utilizas, combinado con tu tono y actitud dejan una impresión enorme en el cliente. Y esa impresión es positiva, neutral o negativa, y eres tu quien decide cómo hacerlos sentir.
La falta de capacidad para reducir o eliminar el riesgo
Este puede ser el factor principal en la pérdida de ventas (y del que menos se habla)
El no poder hacerlo lo mejor posible.
Sin lugar a dudas, este es el error más grande que cometen los vendedores. Ya se trate de actitud, creencia, confianza en sí mismo, preparación o seguimiento, esto merma su actitud y le vuelve conformista.
La realidad es que ninguna de estas razones son las declaradas por por los vendedores como motivo real de perder ventas. En su lugar, echan la culpa al precio. Y esto ocurre porque es más fácil usar esta excusa que enfrentarse al motivo real de por qué se ha perdido.
«El cliente se ha decidido por el producto más bajo» suele ser tan falso como «Mi perro se ha comido mis deberes». El hecho es que se deja el control del proceso de venta al cliente… y eso no es bueno.
Cuando un cliente se decide por un precio más bajo es porque perciben que tu producto o servicio es el mismo o igual que el de la competencia. Aquí el error es nuestro por no haber sabido diferenciarnos.
¿Cuál sería la estrategia?
- Hacer que el cliente sea consciente de los inconvenientes que los productos de bajo precio tienen y cómo esa falta de calidad puede traer consecuencias en la actividad o productividad del negocio de nuestro cliente.
- Que tomen conciencia del valor de tu imagen y reputación.
- Utilizar testimonios de otros clientes (en vídeos, web o redes sociales) sobre tu producto o servicio.
- Documentar y probar elementos como el tiempo de respuesta del servicio, lo pendientes y la atención prioritaria que se presta al cliente y lo fácil que es trabajar con tu empresa.
Lo contrario de la culpa es la responsabilidad, y en ventas cuando se pierde una operación no sale a flote todo lo que debiera salir. No culpes al cliente. No dejes que las verdaderas razones por las que perdiste la venta se enreden entre excusas.
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