No nos engañemos, la Prospección es fundamental en cualquier actividad en ventas y dentro de esta actividad y con el permiso de la Prospección Social, es el hacer llamadas en frío. Hoy, desde el blog de Realiza Consulting te lo contamos.
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El temor a hacer llamadas en frío a desconocidos
Todos coincidiremos en que llamar en frío a clientes potenciales puede ser muy duro y frustrante. Es precisamente esta negatividad experiencial la que provoca acabar haciéndo mal esta importante actividad en ventas. Entramos así en un círculo vicioso del que cuesta mucho salir.
El temor de hacer llamadas en frío puede realmente hacer daño al desarrollo de tu actividad como comercial. Puede significar cerrar el grifo a la posibilidad de obtener nuevas oportunidades de venta e incluso no llegar a los objetivos que te has o te han marcado.
¿Se puede superar el temor a hacer llamadas en frío?
Desde nuestra experiencia sabemos que si, pero necesitas un método.
El método
Existe un método que puede ayudarle a convertirte en un vendedor más seguro cuando llamas a clientes para concertar una entrevista y ofrecer tus productos o servicios.
Se trata de realizar esa misma actividad de forma intensiva para conseguir superar el temor a llamar en frío.
Antes de nada comentar que este método me lo enseñó un mentor que tuve en mis inicios como vendedor y que seguro que me lee desde el otro lado del Atlántico.
También lo he enseñado a varios compañeros, comerciales de mi equipo de ventas y a alumnos con resultados muy positivos en la mayoría de los casos, no el 100% pero muy cerca.
El método es muy sencillo
Se trata simplemente en realizar 100 llamadas de prospección tan rápido como te sea posible teniendo siempre presente que no importa el resultado de cada llamada y la respuesta de los clientes.
Es fundamental que no te importe el resultado de la llamada, si responden de manera positiva o negativa. Tu objetivo es simplemente para hacer las 100 llamadas en frío lo más rápido posible.
Una medida ideal es hacer 20 llamadas diarias durante 5 días o 10 diarias durante dos semanas aunque te recomendamos la primera opción.
Dudas
Ahora estarás teniendo la misma inquietud que tuve yo cuando me enseñaron este método. Era que si realizaba llamadas en frío a clientes de esta manera podía estar «quemando» leads u oportunidades.
La respuesta es sencilla: si eres consciente de que estás llamando a clientes potenciales que no son interesantes o que no importa que se caigan se pierde el sentido del método.
¿Cuál es el beneficio de este método?
Lo que va a pasar cuando consigas hacer las 100 llamadas en frío sin importar el resultado, dándote igual si el cliente pasa a la siguiente fase, lo que va a ocurrir es que tu miedo a hacer llamadas en frío desaparece.
La clave
La clave de todo esto es que como seres humanos tenemos grabado en nuestra cabeza el miedo al rechazo. Cuando realizamos llamadas en frío lo que tenemos en mente es el NO del cliente.
Con este método superamos precisamente ese miedo porque repito: da igual el resultado de esas 100 llamadas en frío!!!. Al poco tiempo de ejercitarlo e incluso antes de que hagas las 100 comenzarás a ver la prospección como un juego.
Al final te darás cuenta, como yo hice en su momento, que la mejor generación de leads, entrevistas o cierres comerciales viene cuando no mostramos al cliente que nos importa, que tenemos la necesidad por cerrar.
Por supuesto que a todos nos importa conseguir un resultado positivo de los esfuerzos que hacemos cuando realizamos prospección de clientes.
Pero si decides que:
- No te importa si la persona a la que llamas está dispuesto a verte, o no,
- Quiere comprar tu producto o servicio, o no,
- O si simplemente quiere seguir escuchándote, o no,
Entonces podrás mantener el desapego emocional que te permitirá parecer tranquilo, positivo y con confianza pase lo que pase.
Es la positividad la que afectará a tus resultados.
Para finalizar
Si haces las 100 llamadas en frío tan rápido como puedas sin preocuparte acerca de si la gente está interesada o no, realmente vas a empezar a descubrir oportunidades y clientes potenciales a los que les va a gustar escucharte.
Comenzarás a cerrar entrevistas con clientes potenciales. Empezarás a cerrar más ventas.
¿No me creéis? Probarlo y me contáis los resultados.
